新規開拓が苦手な人材コンサルタント必見！法人営業のコツ

「求職者対応は得意だけど、法人営業が苦手...」

このような悩みを持つ人材コンサルタントは多いのではないでしょうか。実際、求職者対応と法人営業では求められるスキルが異なります。

本記事では、新規開拓が苦手な方でも実践できる法人営業のコツを解説します。

法人営業が苦手な原因を理解する

よくある「苦手意識」の正体

法人営業が苦手な理由は、大きく3つに分類できます。

1. 断られることへの恐怖: 拒否されることが怖い
2. 何を話せばいいかわからない: トークスクリプトがない
3. アポが取れない: 電話しても話を聞いてもらえない

これらは「スキル」と「マインドセット」の両面からアプローチすることで解決できます。

テレアポで成果を出すコツ

架電前の準備が9割

テレアポの成否は、電話をかける前にほぼ決まっています。

必須の事前準備:

• 企業の採用ページを確認（現在募集中の職種）
• ニュースリリースをチェック（事業拡大情報）
• 競合他社の動向を把握
• 想定される質問への回答準備

効果的なトークスクリプト

以下は、アポ取得率を上げるトークスクリプトの例です。

【導入】
「お忙しいところ恐れ入ります。
 ●●株式会社の▲▲と申します。
 人事ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか？」

【用件】
「御社の採用ページを拝見し、
 ●●職の採用を強化されていると拝察いたしました。
 弊社では●●業界に強い人材紹介を行っており、
 御社のお力になれるかと思いご連絡いたしました。」

【クロージング】
「15分程度で構いませんので、
 一度情報交換の機会をいただけませんでしょうか？」

断られたときの切り返し

「今は採用していない」と言われたら:

「承知いたしました。今後のご参考までに、弊社の人材データベースについて資料をお送りしてもよろしいでしょうか？」

「人材紹介は使っていない」と言われたら:

「ご状況理解いたしました。参考までに、どのような採用手法を主に使われていますか？」

メール営業で成果を出すコツ

開封される件名の作り方

メールの開封率を左右するのは「件名」です。

効果的な件名の例:

• 「【●●職採用】御社向けの候補者をご紹介できます」
• 「●●業界の採用トレンドと優秀人材のご紹介」
• 「御社の●●事業拡大に伴う採用支援のご提案」

避けるべき件名:

• 「お問い合わせ」（具体性がない）
• 「人材紹介のご案内」（一般的すぎる）
• 長すぎる件名（スマホで切れる）

返信率が上がる本文構成

1. なぜ御社に連絡したか（理由を明確に）
2. 提供できる価値（具体的に）
3. 次のアクション（明確に）

メール例文

件名：【エンジニア採用】御社向けの候補者3名をご紹介できます

●●株式会社
人事ご担当者様

突然のご連絡失礼いたします。
人材紹介会社●●の▲▲と申します。

御社の採用ページを拝見し、
Pythonエンジニアを積極採用されていると拝察いたしました。

弊社では現在、Python開発経験3年以上の
優秀なエンジニア3名が転職活動中です。

・30代男性：金融系システム開発経験5年
・20代女性：AIスタートアップでのML開発経験3年
・30代男性：大手SIerでのPM経験あり

ご興味がございましたら、
詳細な職務経歴書をお送りすることも可能です。

15分程度のお電話でのご説明も可能ですので、
ご都合の良いお時間をお知らせいただけますと幸いです。

何卒よろしくお願いいたします。

商談を成功させるコツ

初回商談で押さえるべきポイント

初回商談の目的は「受注」ではなく「信頼構築」と「情報収集」です。

ヒアリング項目:

• 現在の採用課題
• 今後の事業計画と採用計画
• これまで使った採用手法と結果
• 理想の候補者像
• 決裁プロセス

効果的な質問テクニック

オープンクエスチョンを使う:

• ×「エンジニアを採用したいですか？」
• ○「今後の事業計画を踏まえて、どのようなポジションの採用を強化されたいですか？」

深掘りする:

• 「それはなぜですか？」
• 「具体的にはどういうことでしょうか？」
• 「もう少し詳しく教えていただけますか？」

商談後のフォローが重要

商談後24時間以内に必ずフォローメールを送りましょう。

フォローメールに含める内容:

1. 商談のお礼
2. 商談内容のサマリー
3. 次のアクション
4. 追加情報や参考資料

継続的に成果を出すために

活動量を可視化する

営業活動は「量」×「質」で成果が決まります。まずは活動量を可視化しましょう。

追跡すべき指標:

• 1日のテレアポ数
• メール送信数
• アポ取得率
• 商談実施数
• 成約率

PDCAを回す

週に1回は振り返りの時間を設け、以下を確認しましょう。

1. Plan: 今週の目標と計画
2. Do: 実際の活動内容
3. Check: 結果と目標とのギャップ
4. Act: 改善点の特定と次週への反映

まとめ

法人営業が苦手な人材コンサルタント向けに、以下のポイントを解説しました。

• テレアポは事前準備が9割
• メールは件名と具体性が重要
• 初回商談は信頼構築と情報収集
• 活動量の可視化とPDCAが継続的成果のカギ

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