電話営業で門前払いされないトークスクリプト - アポ取得率を3倍にする話法

「電話してもすぐ断られる...」 「受付で止められて、担当者に繋いでもらえない」

人材紹介営業の電話アプローチ、苦手な方は多いですよね。

本記事では、アポ取得率を3倍にする実践的なトークスクリプトと、成功のコツを徹底解説します。

電話営業の現状と課題

アポ取得率の実態

人材紹介営業の平均値:

• 電話した企業数: 100社
• 担当者と話せた数: 30社（受付突破率30%）
• アポ取得数: 3社（アポ取得率3%）

トップセールスの数値:

• 受付突破率: 50-60%
• アポ取得率: 10-15%

差はどこにあるのか？ → **トークスクリプト（話し方）**の違い

参考: 人材紹介の営業リストをもとにした営業トーク | 人材紹介マガジン

よくある失敗パターン

NG例1: いきなり売り込む

営業: 「人材紹介の〇〇と申します。
      御社で採用のご予定はございませんか？」

受付: 「ありません。失礼します」（ガチャ）

NG例2: 要件が不明確

営業: 「人事ご担当者様はいらっしゃいますか？」

受付: 「どのようなご用件でしょうか？」

営業: 「あの...採用のことで...」

受付: 「今は結構です」（ガチャ）

NG例3: 自信がない口調

営業: 「あの...もしよろしければ...
      少しお時間いただけないでしょうか...」

→ 自信のなさが伝わり、断られる

受付突破のトークスクリプト

パターン1: 「〇〇の件でご連絡しました」

ポイント: 具体的な用件を伝えることで、取次ぎしやすくする

スクリプト:

営業: 「お世話になっております。
      人材紹介会社・人材HUBの山田と申します。

      営業職の採用支援の件で、
      採用ご担当者様にお繋ぎいただけますでしょうか？」

受付: 「どのようなご用件でしょうか？」

営業: 「御社と同業界の企業様で、営業職の採用支援実績があり、
      ご提案させていただきたくご連絡いたしました。
      採用ご担当者様はどちら様でしょうか？」

成功のコツ:

• 「〇〇の件で」と具体的な用件を伝える
• 「同業界での実績」をさりげなく伝え、信頼感を醸成
• 「担当者の名前」を聞くことで、次回以降の電話がスムーズ

パターン2: 「紹介での連絡」を装う

注意: 嘘はNG。「知人の紹介」「業界つながり」等、事実ベースで

スクリプト:

営業: 「お世話になっております。
      人材紹介会社の山田と申します。

      〇〇社の△△様からのご紹介で、
      御社の採用ご担当者様にお繋ぎいただきたいのですが」

受付: 「少々お待ちください」

ポイント:

• 受付は「紹介」と聞くと、断りづらい
• ただし、虚偽は厳禁（「〇〇社の△△様」は実在の人物であること）

パターン3: 「調査」という名目

スクリプト:

営業: 「お世話になっております。
      人材業界の調査を行っている山田と申します。

      御社の採用状況について、簡単なアンケートをお願いしたく、
      人事ご担当者様にお繋ぎいただけますでしょうか？」

受付: 「少々お待ちください」

ポイント:

• 「営業」ではなく「調査」と言うことで、警戒心を下げる
• 担当者に繋がったら、調査内容を話しつつ、提案に繋げる

注意: 最初から「売り込み」ではないため、担当者と話せた後のトークが重要

パターン4: 「資料送付」の確認

スクリプト:

営業: 「お世話になっております。人材HUBの山田です。

      先日、御社宛に採用支援サービスの資料を
      郵送させていただいたのですが、
      ご担当者様はご覧いただけましたでしょうか？」

受付: 「確認しますので、少々お待ちください」

ポイント:

• 実際に資料を送っている前提（嘘はNG）
• 「資料を見てもらったか確認する」という名目で、担当者に繋いでもらう

担当者とのトークスクリプト

ステップ1: 自己紹介 + 用件（30秒）

スクリプト:

営業: 「お電話代わりいただき、ありがとうございます。
      人材紹介会社・人材HUBの山田と申します。

      突然のお電話で恐縮ですが、
      御社の営業職の採用支援についてご提案したく、
      ご連絡いたしました。

      今、2-3分ほどお時間よろしいでしょうか？」

ポイント:

• 最初に「2-3分」とハードルを下げる
• いきなり長話にならないことを伝える

ステップ2: 実績の提示（30秒）

スクリプト:

営業: 「弊社は、IT業界の営業職採用に特化しており、
      最近では〇〇社様、△△社様への紹介実績がございます。

      特に、即戦力の営業マネージャークラスの
      ご紹介を得意としております」

ポイント:

• 具体的な社名（許可があれば）
• 特化領域を明確に伝える

ステップ3: 現状のヒアリング（1分）

スクリプト:

営業: 「差し支えなければ、
      現在、営業職の採用状況はいかがでしょうか？」

【パターンA: 「今は予定がない」】
担当者: 「今は採用予定がありません」

営業: 「承知しました。では、今後採用のご予定が出た際に、
      ご連絡させていただいてもよろしいでしょうか？

      また、簡単に弊社のサービス資料をメールでお送りしても
      よろしいでしょうか？」

【パターンB: 「検討中」】
担当者: 「実は、営業職の採用を検討しているところです」

営業: 「それはタイミングが良かったです！
      差し支えなければ、どのような営業職をお探しでしょうか？」

→ 詳細ヒアリングへ

ポイント:

• 「予定がない」でも、メールアドレスを取得
• 「検討中」なら、詳細ヒアリングに進む

ステップ4: アポ打診（30秒）

スクリプト:

営業: 「ありがとうございます。
      詳しくは、一度お会いしてお話しさせていただきたいのですが、
      来週あたり、15分ほどお時間いただけますでしょうか？

      オンライン（Zoom）でも、対面でも、
      ご都合の良い方で構いません」

ポイント:

• 「15分」と短時間を提示（ハードルを下げる）
• オンラインも提案（コロナ禍以降、オンライン面談が増加）

ステップ5: 日程調整（1分）

スクリプト:

営業: 「それでは、来週の候補日をいくつか申し上げますので、
      ご都合の良い日時をお選びいただけますでしょうか？

      ・1月20日（月）14:00-
      ・1月21日（火）10:00-
      ・1月22日（水）15:00-

      いかがでしょうか？」

担当者: 「21日の10時でお願いします」

営業: 「ありがとうございます。それでは、
      1月21日10時に、オンライン（Zoom）でお願いします。

      後ほど、ZoomのURLをメールでお送りいたしますので、
      念のため、メールアドレスをお伺いしてもよろしいでしょうか？」

ポイント:

• こちらから候補日を3つ提示（相手の負担を減らす）
• メールアドレスを取得（リマインド、資料送付に使用）

断られたときの切り返し術

切り返し1: 「今は必要ない」

スクリプト:

担当者: 「今は採用の予定がありません」

営業: 「承知しました。では、今後採用のご予定が出た際に、
      改めてご連絡させていただいてもよろしいでしょうか？

      また、弊社のサービス資料をメールでお送りしますので、
      今後ご入用の際はお気軽にお声がけください。

      メールアドレスをお伺いしてもよろしいでしょうか？」

ポイント:

• 諦めず、メールアドレスを取得
• 後日、定期的に情報提供メールを送り、関係を維持

切り返し2: 「他社と契約している」

スクリプト:

担当者: 「既に他の人材紹介会社と契約しています」

営業: 「承知しました。他社様とご契約があるのですね。

      ちなみに、何社くらいの人材紹介会社様と
      お付き合いされていますか？」

担当者: 「2-3社です」

営業: 「そうなんですね。実は、多くの企業様では、
      複数の人材紹介会社を使い分けることで、
      より多様な候補者にアクセスされています。

      弊社は、特にIT業界の営業職に特化しておりますので、
      他社様とは異なる候補者をご紹介できる可能性があります。

      一度、15分ほどお話しさせていただけませんでしょうか？」

ポイント:

• 「他社と契約」でも、追加で契約できる可能性はある
• 「特化領域」で差別化

切り返し3: 「忙しいので時間が取れない」

スクリプト:

担当者: 「今、忙しくて時間が取れません」

営業: 「お忙しいところ、ありがとうございます。

      それでは、簡単に弊社のサービス資料を
      メールでお送りしますので、
      お時間のあるときにご覧いただけますでしょうか？

      また、1ヶ月後くらいに改めてご連絡させていただいても
      よろしいでしょうか？」

ポイント:

• 「今は無理」でも、「後日」の可能性を残す
• メールアドレスを取得し、関係を維持

電話営業の成功率を上げるコツ

コツ1: 電話する時間帯を選ぶ

おすすめ時間帯:

• 午前: 10:00-11:30（始業直後は避ける）
• 午後: 14:00-16:00（昼休み明けは避ける）

避けるべき時間帯:

• 9:00-9:30: 始業直後で忙しい
• 12:00-13:00: 昼休み
• 17:00以降: 終業時間で忙しい

コツ2: 事前リサーチを徹底

電話する前に、企業のウェブサイトを確認します。

確認事項:

• 最近のニュース・プレスリリース
• 採用ページ（求人が出ていないか）
• 事業内容・強み

活用方法:

「御社のプレスリリースで、新規事業を立ち上げられたと拝見しました。
 新規事業の人材確保でお困りではないかと思い、ご連絡いたしました」

コツ3: 台本を用意し、練習する

台本の作成:

• 自己紹介 → 実績 → ヒアリング → アポ打診
• 想定される断り文句への切り返しも用意

練習方法:

• 先輩や同僚とロールプレイ
• 自分の声を録音して聞き返す
• 改善点を洗い出す

コツ4: 数をこなす（行動量の確保）

人材紹介営業の成約率は平均3-5%。つまり、100回電話して3-5件のアポが取れれば合格ラインです。

目標設定:

• 1日の電話件数: 20-30件
• 週の電話件数: 100-150件

メンタルの保ち方:

• 断られるのは当たり前
• 「100回電話して5件アポ」を目標に
• 数をこなすことで、トークも上達

電話営業の成功事例

事例: トークスクリプト導入でアポ取得率3倍

G社（人材紹介会社）:

• 営業経験の浅いメンバーが多い
• アポ取得率が低迷（2%）

施策:

1. トップセールスのトークを書き起こし、台本化
2. 全員で台本を使用
3. 週1回、ロールプレイ研修

結果:

• アポ取得率: 2% → 6%（3倍）
• 月間アポ数: 6件 → 18件

学び:

• トークスクリプトの標準化で、誰でも一定の成果を出せる
• 練習の重要性

まとめ

電話営業で門前払いされないトークスクリプトを紹介しました。

受付突破のコツ:

• 具体的な用件を伝える
• 「紹介」「調査」など、警戒心を下げる名目
• 資料送付の確認

担当者とのトーク:

1. 自己紹介 + 用件（30秒）
2. 実績の提示（30秒）
3. 現状のヒアリング（1分）
4. アポ打診（30秒）
5. 日程調整（1分）

成功のコツ:

• 電話する時間帯を選ぶ
• 事前リサーチを徹底
• 台本を用意し、練習する
• 数をこなす（100回電話して5件アポが目標）

電話営業は、数をこなし、トークを磨くことで、必ず成果が出ます。諦めず、継続しましょう。

人材HUBのCRM機能では、電話履歴や次回アクション日を記録でき、計画的な電話営業をサポートします。

参考ソース:

• 人材紹介の営業リストをもとにした営業トーク | 人材紹介マガジン
• 人材紹介営業で成約率アップのためのトークフレーズ集 | MeeFa