断られた企業を顧客化する再アプローチ術 - 諦めない営業が成果を生む
「せっかくアポが取れたのに、断られてしまった...」 「一度NOと言われたら、もう連絡できない」
人材紹介営業でこんな経験をしたことはありませんか？
実は、一度断られた企業の約30%は、適切な再アプローチで顧客化できるというデータがあります。
本記事では、断られた企業を顧客に変える再アプローチ術を徹底解説します。
なぜ再アプローチが重要なのか
断られる理由は「今ではない」だけ
企業が人材紹介を断る理由は、必ずしも「不要」ではありません。
よくある断り理由:
- タイミングが悪い: 今は採用予定がない（70%）
- 予算がない: 今期の採用予算を使い切った（15%）
- 他社と契約中: 既に別の紹介会社を使っている（10%）
- 本当に不要: 当面採用の予定なし（5%）
つまり、**95%は「今ではない」**だけで、タイミングが変わ
れば顧客化の可能性があります。
新規開拓よりも効率的
| 比較項目 | 新規開拓 | 再アプローチ |
|---|---|---|
| アポ取得率 | 5-10% | 20-30% |
| 信頼構築 | ゼロから | ある程度済み |
| 提案内容 | 手探り | ニーズ把握済み |
| 成約率 | 3-5% | 8-12% |
一度面談している企業は、完全な新規企業よりも成約率が2-3倍高いのです。
再アプローチのタイミング
タイミング1: 3ヶ月後（四半期の変わり目）
多くの企業は四半期ごとに採用計画を見直します。
再アプローチ時期:
- 初回面談が1-3月 → 4-6月に再アプローチ
- 初回面談が4-6月 → 7-9月に再アプローチ
- 初回面談が7-9月 → 10-12月に再アプローチ
- 初回面談が10-12月 → 1-3月に再アプローチ
メッセージ例:
件名: 新年度のご採用計画についてご相談
〇〇株式会社 △△様
お世話になっております。人材HUBの山田です。
昨年〇月にお会いさせていただいた際は、
貴重なお時間をいただきありがとうございました。
新年度を迎え、採用計画に変化がないかと思い、
改めてご連絡させていただきました。
特に、前回ご関心をお持ちいただいていた
「営業職の強化」について、最近マッチング実績が増えており、
ご提案できる候補者がおります。
お時間があれば、15分ほどお話しさせていただけますと幸いです。
タイミング2: 業界ニュースをキャッチしたとき
企業の動きに合わせた再アプローチは、非常に効果的です。
アプローチトリガー:
- 新規事業発表: 「新規事業の人材確保でお手伝いできることがあれば」
- 資金調達: 「組織拡大のフェーズと思い、ご連絡しました」
- 新オフィス開設: 「拠点拡大おめでとうございます。採用計画はいかがでしょうか」
- 役員人事: 「新体制での採用強化があればお手伝いします」
メッセージ例:
件名: 【新規事業おめでとうございます】採用支援のご提案
〇〇株式会社 △△様
お世話になっております。人材HUBの山田です。
貴社の新規事業「〇〇サービス」のリリース、拝見しました。
おめでとうございます！
新規事業立ち上げでは、即戦力人材の確保が
成功の鍵になるかと存じます。
弊社では〇〇業界経験者のネットワークがあり、
最近も類似事業のスタートアップ企業様への
紹介実績がございます。
もしご興味があれば、簡単にお話しさせてください。
タイミング3: 年度末・年度初め
企業の採用活動が活発化する時期です。
最適な再アプローチ月:
- 3月: 年度末、来期の採用計画策定
- 4月: 新年度スタート、採用予算確定
- 9月: 下期スタート、中途採用強化
- 12月: 年末、来年の計画
タイミング4: 競合他社の状況変化
「他社と契約中」で断られた場合も、状況は変わります。
チャンスの兆候:
- 他社からの紹介が減っている
- 他社の担当者が退職した
- 他社のサービス品質に不満がある
確認方法: 定期的な情報提供メール（月1回程度）を送り、返信率や開封率をチェック。
再アプローチの3つのパターン
パターン1: 情報提供型
売り込みではなく、有益な情報を提供することで関係を維持します。
提供する情報:
- 業界の採用市場レポート
- 職種別の給与相場データ
- 転職トレンド情報
- 法改正情報（労働基準法、派遣法等）
頻度: 月1-2回
効果:
- 「売り込まれる」という警戒感を減らす
- 専門家としてのポジション確立
- 定期的な接点を維持
メール例:
件名: 【2026年1月】営業職の採用市場レポート
〇〇株式会社 △△様
お世話になっております。人材HUBの山田です。
1月の営業職採用市場について、最新情報をまとめましたので
ご参考までにお送りします。
【ポイント】
・営業職の有効求人倍率: 3.8倍（前年比+0.3）
・平均年収オファー: 520万円（+15万円）
・内定承諾率: 45%（競合が激化）
詳細はこちら: [レポートリンク]
何かお役に立てることがあれば、お気軽にご連絡ください。
パターン2: 候補者提案型
具体的な候補者情報を添えて再アプローチします。
ポイント:
- 前回のヒアリング内容に基づく提案
- 「この方なら興味を持つはず」という確信がある候補者のみ
- 履歴書は送らず、スカウト的なアプローチ
メール例:
件名: 【貴社にぴったりの候補者】営業マネージャー経験者
〇〇株式会社 △△様
お世話になっております。人材HUBの山田です。
以前、営業部門の強化についてお話を伺った際、
「SaaS業界経験者で、チームマネジメントができる人材」
というお話がありました。
最近、まさに条件に合致する方が
弊社に登録されましたので、ご紹介させていただきます。
【候補者概要】
・年齢: 35歳
・現職: SaaS企業の営業マネージャー（10名マネジメント）
・実績: 前年比150%の売上達成
・希望年収: 700万円
・転職時期: 3ヶ月以内
もしご興味があれば、詳細をお送りします。
パターン3: 直接訪問型
メールや電話ではなく、直接訪問で再アプローチします。
適用ケース:
- 優良企業でどうしても関係構築したい
- メール・電話では反応が薄い
- 近隣エリアで複数社訪問のついで
訪問時の口実:
- 「近くまで来たので、ご挨拶に」
- 「新サービスのご案内で」
- 「採用市場レポートをお渡しに」
成功のコツ:
- アポなしでもOK（受付で名刺を渡すだけでも効果あり）
- 簡単な手土産（業界レポート印刷版等）
- 「5分だけお時間いただけますか？」と軽いトーンで
再アプローチで避けるべきNG行動
NG1: しつこく連絡する
NG例: 週1回のペースで電話・メール
OK例: 月1回の情報提供メール + 四半期ごとの電話
NG2: 同じ内容を繰り返す
NG例: 毎回「採用のご予定はありませんか？」
OK例: 毎回異なる切り口（市場情報、候補者提案、事例紹介等）
NG3: 断られた理由を無視する
NG例: 「予算がない」と言われたのに、すぐ再アプローチ
OK例: 予算が回復する時期（新年度等）を待つ
NG4: CRMに記録しない
重要: 再アプローチの履歴をCRMに記録しないと、同じ失敗を繰り返します。
記録すべき情報:
- 断られた理由
- 次回アプローチ予定日
- 企業の状況メモ（採用時期、予算感等）
再アプローチ成功事例
事例1: 3ヶ月後の再アプローチで成約
状況:
- 初回面談: 1月（「今は採用予定なし」と断られる）
- 再アプローチ: 4月（新年度の採用計画確認）
アプローチ内容:
「新年度を迎え、採用計画に変更がないか
お伺いしたくご連絡しました。
最近、貴社と同業界の企業様で
営業職の採用が活発化しており、
市場が動いているように感じています」
結果:
- 4月に再度面談
- 5月に求人票受領
- 6月に内定（紹介手数料: 150万円）
学び:
- 四半期の変わり目は採用計画が動く
- 業界動向を絡めると説得力が増す
事例2: 業界ニュースをフックに再訪問
状況:
- 初回面談: 6月（「他社と契約中」と断られる）
- 再アプローチ: 9月（新規事業発表のニュースを見て）
アプローチ内容: 直接オフィスを訪問し、受付で名刺と一緒に手紙を渡す。
「新規事業のリリース、おめでとうございます。
立ち上げフェーズでの人材確保は大変かと存じます。
弊社では類似サービスの企業様への紹介実績があり、
お役に立てることがあればと思い、お伺いしました」
結果:
- その場で担当者が出てきて、15分面談
- 「実は新規事業の人材確保で困っていた」
- 翌週、正式な打ち合わせ → 成約
学び:
- タイムリーな情報キャッチが鍵
- 直接訪問は意外と効果的
まとめ
断られた企業を顧客化する再アプローチ術をまとめました。
再アプローチの4つのタイミング:
- 3ヶ月後（四半期の変わり目）
- 業界ニュースをキャッチしたとき
- 年度末・年度初め
- 競合他社の状況変化
3つのアプローチパターン:
- 情報提供型（専門家ポジションの確立）
- 候補者提案型（具体的な価値提供）
- 直接訪問型（直接的な関係構築）
成功の鍵:
- CRMで断られた理由・次回アプローチ日を管理
- しつこくせず、価値ある情報を定期提供
- タイミングを見極める
一度断られても諦めない営業が、成果を生みます。人材HUBのCRM機能では、再アプローチのリマインド設定や、企業ごとのコミュニケーション履歴管理で、効果的なフォローアップを実現できます。
参考ソース: